159 0801 8101

咨询服务热线:

首页 >> 新闻中心 >>广告新闻 >> 什么样的广告最具销售力?—寿光大远广告公司
详细内容

什么样的广告最具销售力?—寿光大远广告公司

       广告应该说什么?怎么说?这两点,一直是广告人思考的问题,也是广告创造中心内容。那么,在广告满天飞、资讯很多的今天,广告究竟应该说什么、怎么说,才干引起人们的留意?更重要的是,才干真正实现产品的出售?
  笔者以为,“说什么”远远比“怎么说”更为重要。广告创造,首先应该是“说什么”,这是最中心的部分,然后才是怎么说。有出售力的广告,无不是在“说什么”上打动了顾客,然后招引了顾客购买产品。
  那么,你的广告“说什么”才干具有出售力?笔者依据多年来的经历,谈一谈自己的体会。
   一、广告“说什么”才干具有出售力?

   在广告界,流行着几种关于“说什么”的广告创造理论。有以奥美为代表的“品牌形象论(BI)”,以精信为代表的“品牌特性论(BC)”,还有以达彼思为代表的“共同出售建议论(USP)”,还有以屈特屈为代表的“定位论”。此外,还有“共识论(Resonance)”、“RIO论”、“企业形象论(C I)”等等。
  在这些理论中,哪一个理论更适合广告创造?怎样创造的广告更具出售力?
  咱们先来看一个看个比方:
  赤色罐装王老吉曾经有这样一条电视广告片:一个心爱的小男孩想拿到冰箱里的王老吉,在求取爸爸妈妈无望后,用屁股不断地蹭冰箱门。冰箱门总算被打开了,却身高不够拿不到。最终,心爱的小男孩想到一个很好的办法,移来一张小凳子,总算取到了!最终,广告片中推出 “健康家庭,永久相伴” 这句广告语。
  这个广告充溢爱好,让人想到家庭的趣味、小孩的心爱。相信看过的人也浮光掠影。
  此外,王老吉还推出过一条相似的广告片,也是充溢家庭趣味的。它讲述一个小孩不当心将王老吉罐装饮料当作足球来踢,却不当心踢进冰箱底下找不着,最终自己想办法找到、然后转悲为喜的小故事。
  无疑,这两条广告片在表现方式上来说,应该是十分不错的。可是,它的出售力怎么呢?十分有限!
  笔者以为,这样的打亲情牌的广告并不能够体现的共同价值,更不能体现产品的共同卖点。事实上,在这一类型的广告推出的多年时间内,赤色罐装王老吉商场出售不太理想。
  后来,王老吉请了广州的另一家广告公司对王老吉进行了从头的定位。广告公司在剖析了产品特色后,进行了明晰的定位——王老吉是“防备上火的饮料”,并在这必定位上推出“怕上火,喝王老吉”的广告语。简练的广告语,卖点杰出、简单回忆,十分有出售力!
  2004年春夏之交,当笔者榜首次在深圳街头看到其发布的内容简练、表现明晰的候车亭广告时,已经估量到这个产品立刻要火起来了。事实证明,不出所料!
  这是一个典型的比方。
  笔者以为,具有出售力的广告,应该是定位精确、能够诉求出产品共同卖点的广告。咱们暂时称之为“USP定位”的广告。
   二、为何说“USP定位”最具有出售力?

   优秀的广告必须能够将利益点很直观地传达给顾客。在资讯日益扩张的今天,没有多少人会特地重视你的广告,更甭说花心思去研讨里面在说些什么!所以,你的广告必须在榜首时间内引起受众的重视。而利益点就是顾客所重视的最主要的一点!
  且来看看几个广告理论的不同建议,看看那些理论是怎么指导广告创造的——
  共同的出售建议(USP):从产品本身找出一个不同于其它竞赛对手的、详细的产品利益点。它有几个特性:首先,应该是契合顾客利益的,或许能够暗示;其次,是共同的;第三,该企业或品牌的确能够做到。
  品牌形象论(BI):刻画品牌的感性形象。以为广告是对品牌的长期投资,意图是要刻画并维持一个高知名度的品牌形象,为此能够不异献身寻求短期效益的诉求重点。它是从顾客的需求、习惯、态度、想法着手,描述出品牌在顾客的心目中应该是什么姿态的,在此基础上刻画品牌的感性形象,期望运用形象来满足顾客的心思需求。比方万宝路中“牛仔”形象、“皂角洗发浸膏”中一个秀发延展成瀑布的画面等等。
  品牌特性论(BC):以为品牌形象只能构成认同,而构成品牌特性则能够构成崇拜。它主要在品牌形象的基础上,构成自己的特性。将品牌人格化,行将口吃品牌比喻成一个人,它将会是什么姿态(找出其价值观、品质、行为、声响等等,建议选择能代表品牌的象征物。如鹰牌花旗参中的“鹰”、白兰氏鸡精中的“灯泡”等等。
  定位论(Positioning):建议品牌在顾客心目中占有一个有利的、差异化的、共同的方位。定位的形式有“档次定位”、“USP定位”、“使用者定位”、“情景定位”、“产品类别定位”、“比附定位”、“文明定位”等等。
  全体形象论(CI):强调刻画公司的全体形象,而不能单一品牌的形象。
  共识论(Resonance):经过倾诉方针顾客珍爱的、难忘的生活经历或人生感触,以引起他们的共识。
  ROI论:强调广告的关联性(Relevance)、原创性(Originality)和震撼性(Impact)。

   笔者以为,在以上广告创造的“说什么”理论中,以“USP定位”指导下创造的广告,才是最具出售力的广告。
  “USP定位”实质上是“USP论”和“定位论”相结合的产物。在“USP定位”理论指导下来进行 “说什么” 创造,才干精确定位、能够诉求出产品共同卖点,这样的广告,是最具有出售力的广告!
咱们能够从广告传达的AIDAS原理来剖析。
  AIDAS原理是用来说明广告是怎么对顾客发作效果的,它包含以下五个步骤:A(Attention)引起留意;I(Interesting) 发作爱好;D(Desire)引发欲望);A(Action)促进购买行为;S(Satisfaction)到达满意。
  以“USP定位”为指导下创造的广告,在“说什么”方面对顾客是起着重大影响的:以共同的出售建议(USP)定位,广告诉求点才干够引起顾客的留意,发作招引力,然后让顾客发作鼓起,勾引其发作购买的欲望。在购买力答应、简单购买的情况下,促进他发作购买行为,最终在顾客的过程中到达满意。
  或许看到,“USP”以理性诉求在AIDAS过程中能够发作十分大的效果。只要所诉求的卖点精确,必定能够招引顾客,促进其发作购买行为。虽然最终是否能够让顾客满意,还需取决于产品本身是否能够做得到。可是,至少它能够影响到顾客促进其发作购买行为。
  咱们能够从宝洁公司广告中看到USP的丧命杀伤力。美国宝洁公司横行世界的传达利器就是USP(共同的出售说辞)。让咱们来看看宝洁系列产品的USP:
  海飞丝——去头屑;
  潘 婷——营养头发;
  飘 柔——柔顺头发;
  润 研——黑发;
  舒肤佳——消除细菌;
  ……
  比方,在TCL美之声无绳电话上市之初,找到了一个共同的卖点“声响明晰”,它的广告十分有效地冲击了竞赛对手。其时,其竞赛对手步步高级无绳电话所诉求的是“便利”,广告语是“便利千万家”,因为它们把传统的固定电话机当作自己产品的竞赛对手。而TCL美之声无绳电话的出场,是以“声响明晰”作为卖点的,一句“便利谁都做得到,声响明晰更重要”让TCL美之声无绳电话在很多产品中脱颖而出,然后拓荒了宽广的商场。
   三、其它广告创造理论不行吗?

   是不是其它广告创造理论就不行啦?当然不是!我并不以为其它广告大师其理论是过错的。
  笔者以为,他们只是在不同的视点上来考虑,他们的理论在必定的环境下是对的。但我以为,从出售力的视点来说,所发作的效果并非最好的。
  笔者以为,品牌形象论(BI)所建议的“每一个广告都是对品牌的长期投资”是对的。可是,它很难在短期内发作出售力。从全体的视点来考虑,品牌形象是一个全面、全体的概念,包含内容丰富,包含广告在内的所有传达工具,都会在必定程度上传达品牌、企业的形象。大到广告,小至一个赠品、一张宣传单页,甚至促销人员的仪容外表,都在向顾客传达品牌的形象。而这些都会影响到顾客对该品牌的认同,影响到其未来对该品牌产品的决议计划。能够说,传达品牌形象是一项久远的、全面传达的系统工程。关于影响短期决议计划的出售力来说,是不能发作显着效应的。
  关于品牌特性论(BC),笔者以为,在其指导下的广告创造更不具有出售力。品牌形象的刻画需求大量的投入,何况要构成自己的特性?!这好比人与人的触摸,要了解对方的特性,不是一两次触摸就了解的。所谓的特性,需求屡次的交流,才干了解。同样地,一个品牌要在顾客心目中有自己的特性,也需求与顾客有更多的交流——这都是需求支付大量的广告费用、需求巨额成本才干到达的!
  全体形象论(CI):企业的形象与品牌的形象是有所区别的。只要采用单一品牌、企业名称与品牌名称相同时,他们才可作为一个全体、与顾客交流时才干影响到顾客。但感性形象的诉求短时间不能发作显着的影响。
  定位论(Positioning):精确定位,能够在顾客心目中共同的竞赛方位。可是否能构筑构成自己的竞赛优势,还需取决于定位的精确性和顾客是否认同。事实上,定位论与USP理论也是有必定的相通相承的。在定位论中,其中一种定位的方式就是USP定位。“USP论”与“定位论”两者并不矛盾。只是从出售力视点而言,USP更为直接表述、起效显着、出售力强。
  共识论(Resonance):笔者以为它更倾向于广告表现,即属于“怎么说”的领域。在此不再细论。

   因此,怎样的广告最具竞赛力?笔者以为,定位精确、能够诉求出产品共同卖点的广告。
   四、怎么以“USP定位”进行广告创造?

   在以往的工作中,笔者深喑“USP定位”的优势,也曾屡次依据以此展开广告创造,在实践中体现出这一方法的可行性。在此,我举一些案例与各位一同共享:
  1、金健鲜米粉——新鲜。金健鲜米粉在上市之初,作为一个新品类,顾客对其缺乏认知。因它与其它传统的干米粉有显着的不同之处,是鲜湿状态的即食米粉。其它米粉厂家因保鲜技能原因,还不能出产。咱们挖掘到一个共同卖点——新鲜。这个卖点,显着区别其它产品,对顾客而言也十分有招引力,还能够打消顾客或许存在的以为湿米粉不卫生、质量不过关的观念。在此定位基础上,创造了它的广告语——新鲜到家了。果然,在产品上市后适当一部分顾客是冲着它的“新鲜”而去购买的。
  2、金健米粉——好米出好粉(质料更好)。在干米粉中,金健与其它干米粉的差异性不大。但笔者发现在这个产品的背面,有一个可使用的资源——金健米业。金健米业的知名度适当高,其主营产品大米在顾客也十分认可。对!从质料方面诉求,好米出好粉!广告语是“好米,好粉,好爽滑”,它从质料“好米”到产品“好粉”,以及产品特色“好爽滑”,以层级递进的句式表达出来,十分有感染力!
  3、好由食用油——高温也不会冒烟(220℃不冒烟)。咱们依据“好由”品牌食用油本身产品的特色,找到了一个与金龙鱼福临门、鲁花等三大全国性品牌不同的诉求点——220℃高温而不会发作油烟。这个诉求点十分契合顾客的利益,并且对顾客来说是十分简单辨认、十分有利的。它很好地区隔其它竞赛对手的卖点,比方金龙鱼所说的“1:1:1”,鲁花的“香”。在此基础上,咱们创造了一句广告语——好由,220℃不冒烟。好由,是品牌名称,也是指“好油”,一语双关。它向人传达了“好的油是220℃不会冒烟的”、“好由食用油,220℃而不会冒烟”两重意思,十分有冲击力!

   总而言之,在广告创造中,“USP定位”发挥着十分重要的效果。关于中小企业而言,更为重要。因为中小企业广告预算少,不或许象一些国际大品牌相同采用大量的广告投入来建立品牌形象。这时候,精确地把握“说什么”有助于你用好每一分广告费用,有效地节省广告资源。
  在产品上市的定位战略中,“说什么”十分关键。只要你合理使用“USP定位”,创造的广告必定具有非凡的出售力,即便广告投入量有限,也将发作无量的杀伤力,助你的产品克敌致胜!




寿光大远广告设计公司是一家专注于寿光及山东广告设计、寿光户外亚克力发光字写真喷绘门头店面设计专业制作安装公司,品牌营销宣传推广执行一站式服务,广告策划设计制作安装公司。并提供寿光广告公司,寿光广告牌制作,设计山东广告公司,寿光广告策划,山东门头招牌,寿光喷绘写真,寿光网络公司,山东展览公司,寿光发光字,寿光广告制作安装等服务

 

以上由寿光大远广告公司_山东寿光广告策划设计制作安装公司第一品牌 整理发布 更过广告信息资讯请登录 www.houvip.com





      ADRESS:寿光市广场街与正阳路交叉口西100米路北

PHONE:15908018101
网站导航
技术支持: 寿光易云网络科技公司 | 管理登录